Matador
Todas as técnicas de negociação deste perfil de vendedor são utilizadas, única e exclusivamente para obter o resultado de vender instantaneamente. Na maioria esmagadora das vezes, não é realizada a venda relacional onde não é levada em consideração a real necessidade do cliente.
Geralmente vendedores com esse perfil realiza apenas uma venda para o cliente. O que mais preocupa é que o cliente percebe isso na negociação e não volta a comprar e pior, não indica fazendo questão de salientar isso para os amigos. O matador impõe sua vontade em detrimento aos anseios do cliente.
Encantador
Já o perfil encantador, utiliza como base da sua negociação a venda relacional. Na maioria das vezes, seus objetivos em relação a metas e venda com maior rentabilidade ficam para segundo plano. Uma vez que este vendedor crê que o relacionamento é a chave do sucesso, ele concede descontos desnecessários e os utiliza como argumento de venda.
É o vendedor "parafuso de geléia", se apertar espana, sempre vai conceder toda sua margem de descontos na negociação para agradar. Outro grande problema é que no encantamento de seu atendimento promete "mundos e fundos" que não pode cumprir, indo por água abaixo toda a confiança depositada nele.
Infantil
Esse é mais complicado; lê pouco e, como conseqüência tem pouco conhecimento técnico, não estuda, e possui baixo relacionamento com o cliente. É o famoso "tirador de pedidos", vai vender somente para aqueles clientes que possuem uma real necessidade de compra ou que já têm uma idéia concreta do que precisa na cabeça.
Assim como todos os demais perfis, se houver uma aplicação dos estudos concernentes a sua profissão ele pode crescer gradativamente, entretanto, se estacionar profissionalmente, conseguirá no máximo ser um cumpridor de tarefas e visitas.
Alto desempenho
Agora sim, cheguei onde eu queria. O profissional de alto desempenho se preocupa com os resultados de suas vendas partindo de dois eixos, volume e lucratividade. Esse perfil é forte no relacionamento e na ética, conhece bastante pessoas e recebe indicações, vende utilizando testemunhos de sucesso, meta é questão de honra.
O forte deste perfil é que a direção de sua negociação se dá pelo levantamento de necessidades, procurando entender o problema do cliente e nunca se esquecendo de um recurso poderosíssimo de neurolingüística, a Descrição Tripla, que nos ensina a perceber como seu cliente vê seu o produto. Esse sim é um consultor de negócios, compromissado com o cliente e com o resultado da venda como um todo, realmente um contraste com um amador.
Este profissional estuda matérias relativas à sua profissão como um pouco de psicologia e neurolingüística, segmenta seu cliente e está entre os 6% dos vendedores do Brasil que lê, em média, nove livros por ano.
Lembre-se: "Somos produtos de prateleira. Somente os excelentes são escolhidos, os bons e os maus ficam ali".
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